Business Model Canvas - was kann das moderne Geschäftsmodell?

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3 Januar, 2023

Wissen

Business Model Canvas – was kann das moderne Geschäftsmodell?

In den letzten Jahren haben sich etliche neue Arbeitsmethoden und vor allem -Denkweisen in der Arbeitswelt etabliert und altbewährte Vorgehen abgelöst oder weiterentwickelt. Dies ist der normale Lauf der Dinge und bietet den Unternehmen und ihren Mitarbeitern neue Möglichkeiten, angemessen auf neue gesellschaftliche Ströme und wissenschaftliche Erkenntnisse zu reagieren.

So verwundert es nicht, dass auch für die Entwicklung und Umsetzung eines neuen Unternehmens – einem Startup- neue, erfolgsversprechende Methodiken erarbeitet worden sind.

Eine davon ist das Business Model Canvas (kurz: BMC), welches für die Visualisierung und Strukturierung von Geschäftsmodellen eingesetzt wird.

Das 2008 vom Schweizer Alexander Osterwalder entwickelte Framework erfreut sich auch bei (angehenden) Startup-Gründer grosser Beliebtheit bei der strategischen Planung und Entwicklung ihrer Geschäftsmodellen.

Grund genug also, um einen Blick auf diesen modernen Businessplan zu werfen.

Der Aufbau des BMC

Das Business Model Canvas ist, wie bereits gesagt, eine Methodik, mit welcher ein Geschäftsmodell von Grund auf entwickelt werden kann.
Um dies zu erreichen, wird das komplette Geschäftsmodell in die von Osterwalder identifizierten neun erfolgskritischen Bausteine unterteilt. Die Bausteine werden einzeln und nacheinander bearbeitet.
Nachfolgend erkläre ich dir die einzelnen Elemente und welche Gedanken du dir dazu jeweils machen sollst. Durch die Bearbeitung des BMC erhältst du ein ganzheitliches Bild deines Geschäftsmodells, seiner erfolgskritischen Einzelstücke und wie diese voneinander abhängig sind und aufeinander aufbauen.

Ich empfehle, die Themen in der Reihenfolge zu bearbeiten, in der sie nachfolgend aufgelistet sind. Erfahrungsgemäss zeigt dieser Ablauf bei der Mehrheit den grössten Erfolg.

Den grössten Nutzen bietet das BMC wenn du alles auf einer Seite darstellst. Dann kommt der grosse Vorteil dieser Methode zum tragen, nämlich, dass du die Bausteine effektiv aufeinander aufbauen kannst und so die Übersicht, und vor allem den Fokus nicht verlierst.

Die einzelnen Elemente des BMC

Value Proposition (Leistungsversprechen)

Das Wichtigste deines Geschäftsmodell ist das Leistungsversprechen an deinen Kunden. Dieser Baustein ist das Herzstück deines Geschäftsmodells und zeigt auf, welches Wertangebot dein zukünftiges Unternehmen liefert. Du stellst dir hier also die Fragen:

Welches Problem löse ich mit meiner Dienstleistung beim Kunden?
Welchen Nutzen/Mehrwert hat der Kunde mit meiner Dienstleistung?
Welchen Kundenwunsch erfüllst du mit deiner Dienstleistung?
Was kann ich besser als die anderen, warum sollte der Kunde unsere Dienstleistung in Anspruch nehmen?

Um dein Leistungsversprechen noch gezielter ausarbeiten zu können, bietet sich das Value Proposition Canvas (Value Proposition Canvas – Download the Official Template (strategyzer.com)) an.
Hierbei gehst du gezielt der Frage nach, welche Aufgaben dein Zielkunde hat (funktional, emotional und sozial), welche Hindernisse er dabei hat und was er dabei gewinnt, wenn er seine Aufgaben erfolgreich erledigt.

Customers (Kundensegmentierung)

In diesem Baustein trägst du deine Kunden- und Zielgruppen ein. Du kannst deine Segmente dabei nach verschiedenen Kriterien einordnen. Die klassischen sind:

Demografische Daten (Geschlecht, Alter, Beruf, Einkommen, Bildung, Familienstand)
Geografische Daten (Wohnort, Art der Unterkunft, Kultur)
Psychografische Daten (Werte, Motivation, Ängste, Präferenzen, etc)
Verhaltensorientierte Daten (Preissensibilität, Markenwahrnehmung, Mediennutzung, etc)

Aber je nach Geschäftsidee bieten sich auch folgende Segmente an:

Distributionskanäle (B2B, B2C, Direktverkauf, online/offline, etc)
Einkaufsfrequenz (in welchen Abständen kauft der Kunde)

Wichtig ist, dass du deine wesentlichen Kunden kennst, sie mit deinem Leistungsversprechen kombinierst und entsprechend dein Angebot davon ableiten kannst.

Channels (Kanäle)

Du kennst nun deine Kunden und welche Leistungsversprechen du ihnen geben kannst.
Doch genauso wichtig ist es zu wissen, wie du diesen Kunden erreichst, welche Vertriebs- und Kommunikationskanäle du nutzen musst und welche Berührungspunkte zwischen deinem Leistungsversprechen und deinem Kunden bestehen. Stelle dir dabei folgende Fragen:

Über welche Kanäle informiert sich dein Kunde?
Wie wird er in diesen Kanälen auf dich aufmerksam?
Wie kann er direkt mit dir und deiner Dienstleistung interagieren?

Wie lieferst du deine Leistung zu deinem Kunden?

Customer Relationships (Kundenbeziehung)

Neukundengewinnung ist natürlich wichtig und steigert deine Verkäufe und Reichweite. Doch genauso wichtig ist es, bestehende Kunden zu einem neuerlichen Kauf zu bringen, da es um ein vielfaches günstiger ist wie die Neukundengewinnung. Deswegen ist es wichtig zu wissen, wie du eine Kundenbeziehung aufbauen und pflegen willst.

Stelle dir bei diesem Baustein folgende Fragen:

Wie sieht dein After-Sales-Prozess aus?
Wie bleibst du mit bestehenden Kunden in Kontakt (Newsletter, Dankeskarten, gelegentliche Anrufe, etc.)?

Zufriedene Kunden kommen wieder zurück und empfehlen dich auch weiter. Es ist also lohnenswert, Ressourcen in den Kundenbindungsprozess zu investieren.

Revenue (Einnahmequellen)

Der letzte Block auf der wertschaffenden rechten Seite des BMC setzt sich damit auseinander, mit welchen Erlösmodellen du Geld verdienen willst. Fokussiere dich dabei vor allem auf die wesentlichen Einnahmequellen, also den Kern deiner Verkaufsstrategie. Stelle dir hier folgende Fragen:

Verdienst du einmalig an einem Produkt?
Bietest du zusätzliche kostenpflichtige Serviceleistungen oder Zusatzfunktionen an?
Nutzt du ein Abonnements-Modell für wiederkehrende Einkünfte?
Baust du auf ein Provisions-System bei dem du am Weiterverkauf der Ware profitierst?
Hast du verschiedene Leistungspakete zu unterschiedlichen Preisen (Basic, Premium, etc)?

Key Partners (Wichtige Partner)

Manche Partner, wie beispielsweise Lieferanten, Zulieferer oder Technologiepartner, können dir strategische Vorteile im Aufbau deines Geschäftes liefern. In diesem Block geht es darum herauszufinden, wer deine möglichen strategischen Partner sein könnten. Beantworte dazu folgende Fragen:

Kriegst du bei einem Partner Mengen- oder Kostenvorteile?
Ist dein Leistungsversprechen von Partnern abhängig?
Hast du schwer zu beschaffene Materialien, die du nur von einem bestimmten Partner beziehen kannst?
Ermöglicht dir ein Partner Zugang zu Kunden, Know-how oder besonderen Ressourcen?

Es geht nicht darum, jeden (potenziellen) Partner aufzulisten. Konzentriere dich nur auf jene, die dir strategische Vorteile bringen. Das sind jene, die du bei den oben gestellten Fragen eingesetzt hast.Wenn du einen vermeintlichen Partner relativ simpel auswechseln kannst, dann ist er kein strategischer Partner.

Key Resources (Zentrale Ressourcen)

In diesem Block arbeitest du aus, welche Ressourcen und Infrastrukturen für den Aufbau deines Unternehmens von entscheidender Bedeutung sind. Auch der Faktor Mensch (Mitarbeiter) solltest du in diesem Block beantworten.

Welches Know-How und Rollen musst du durch zusätzliche Mitarbeiter besetzen?
Benötigst du Kapital für den Aufbau und das Wachstum des Unternehmens?
Welche immateriellen Ressourcen spielen eine wichtige Rolle (Marken, Patente etc.)?
Welche materiellen Ressourcen sind wichtig (Anlagen, Lager, Rohstoffe, etc.)?
Welche technische Infrastruktur benötigst du?

Auch in diesem Block ist es wichtig, dass du nur die erfolgskritischen Ressourcen auflistet. Also nur jene, die für den Start und das Leistungsversprechen vorhanden sein müssen.
Wenn du beispielsweise dein Produkt über deine Website verkaufen willst, ist ein funktionierender Online-Shop absolut erfolgskritisch.
Versuche hier so schlank wie möglich vorzugehen und nicht bereits unnötigen Ballast mit einzukalkulieren.

Key Activities (Kernaktivitäten)

Bei den Kernaktivitäten listest du alle zentralen Vorgänge auf, die besonders wichtig für den Erfolg deines Geschäftsmodells sind. Also worauf solltest du deinen Fokus legen, damit du täglich besser und erfolgreicher wirst.

Überlege dir, welche besonderen Aktivitäten du erbringen musst, um …

Dein Leistungsversprechen weiter zu schärfen
Neue Kunden zu gewinnen (Vertriebskanal)
und bestehende Kunden zu binden
Ressourcen und Partnerschaften zu pflegen

Wichtig ist auch hierbei, dass du fokussiert und zentriert vorgehst. Liste nicht alle Aktivitäten auf, sondern nur jene, ohne die eine weitere Entwicklung deines Unternehmens nicht möglich ist. Eine anschliessende strenge Priorisierung gibt dir das Verständnis, was für den Erfolg deines Unternehmens wirklich wichtig ist.

Cost Structures (Kostenstrukturen)

Zum Abschluss des BMC definierst du die wesentlichen Kostenblöcke und Kostentreiber deines zukünftigen Unternehmens. Wenn du bis hierhin den BMC mit Sorgfalt ausgefüllt hast, kannst du nun die wesentlichen Kostentreiber einfach aus den vorangegangenen Blöcken herauslesen.

Welche variablen Einkaufskosten fallen an, um dein Leistungsversprechen einhalten zu können?
Wie hoch sind die Kosten für die Akquise einen neuen Kunden (Marketing)?
Wie hoch sind die Personalkosten (nicht nur Lohn, auch Recruiting, etc)?
Fallen Lizenzkosten an? Welche Ressourcen verursachen (laufende) Kosten?
Welche andere Ausgaben belasten dein Ergebnis signifikant?

WICHTIG: Diese Auflistung ist keine detaillierte Budgetplanung! Es hilft dir lediglich, eine Übersicht zu erhalten, welche Kosten und Ausgaben für dein Unternehmen erfolgskritisch sind. Eine genaue Finanzplanung wird zu einem späteren Zeitpunkt im Businessplan erstellt.

Mein Fazit

Das Business Modell Canvas ist eine hervorragende und wirkungsvolle Methode, um das komplex und abstrakt erscheinende Geschäftsmodell übersichtlich und effizient auszuarbeiten. Es hilft dir dabei, dass keine erfolgskritischen Punkte in deinen Überlegungen vergessen gehen und du somit wirklich ein gesamtheitliches Bild deines Geschäftsmodells erhältst. Es zeigt sehr gut auf, wo die Abhängigkeiten existieren und es ist durch seinen simplen Aufbau schnell erlern- und bearbeitbar. Es hilft sehr gut dabei, sich auf die wesentlichen und erfolgskritischen Geschäftstätigkeiten zu fokussieren – und auf welche eben nicht.

Ich kann das BMC für die Gestaltung deines Geschäftsmodells nur wärmstens empfehlen.

Aber was ganz wichtig ist: Es ist «erst» dein Geschäftsmodell!

Ein Geschäftsmodell fokussiert sich auf dein Produkt oder deine Dienstleistung. Für die Umsetzung eines Unternehmens benötigst du in einigen Themen, wie beispielsweise der Finanzplan, noch viel mehr Tiefe.

Das Geschäftsmodell ist ein wichtiger Schritt auf dem Weg zu deinem Unternehmen und ohne wird es nicht funktionieren. Aber es braucht noch einige Schritte mehr, bis zur Umsetzung und Start deines Unternehmens. Lass dich davon aber nicht entmutigen, sondern sehe den Erfolg und den Fortschritt den du bereits erreicht hast. Und geh weiter deinen Weg!